“Quería ser deportista profesional”, dice el psicólogo Felipe Villarino. Fue seleccionado nacional de rugby y participó en algunos sudamericanos. Sin embargo, al graduarse decidió entrar al mundo privado. Fue gerente de recursos humanos de Junaeb y luego tuvo su propia consultora en este rubro. “Siempre tenía el bichito de emprender eso sí, y tengo varios fracasos en el cuerpo, el más doloroso fue el cierre de Bikini Club”, afirma.
En esa oportunidad importó una tecnología para broncearse con un spray y lo intentó meter en una experiencia con un restaurante. Perdió los cerca de US$ 40 mil que invirtió.
En enero de 2017 asumió como presidente de la Cámara de Comercio Chileno Australiana -dice-, con la idea de buscar tecnologías y negocios que puedan replicarse en Chile. Ahí se convenció de cuál debía ser su camino, y partió a recorrer el mundo para buscar soluciones a problemas medioambientales. Estuvo en Brasil, Estados Unidos y Europa. Hasta que llegó a Suiza y conoció la tecnología de Aqua4D.
Los suizos desarrollaron unos dispositivos que se instalan en el riego y modifican físicamente el agua para que hidrate y humecte de mejor manera cualquier materia orgánica y mineral, lo que se traduce en una serie de beneficios dependiendo de la industria que esté. En los campos y áreas verdes afirman que se ahorra un 25% de agua.
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Con diez años de existencia, tenían un sistema para que el uso del agua sea más eficiente y varios reconocimientos por la Unión Europea. Además de clientes en estadios de fútbol de Francia, Países Bajos, Suiza y parques en París.
El primer no
Al momento de proponerles representar su marca en Chile, éstos le dijeron que estaban en negociaciones avanzadas con una empresa alemana. Villarino no se quedó de brazos cruzados, e invitó a los ejecutivos a comer en Chile.
“Me dijeron que ya estaban listos con ellos pero les dije que les llevaría oportunidades de negocio”, afirma. Al año, logró sacar a los alemanes y se quedó con la distribución de la tecnología. No tenía conocimientos en la industria. “El contexto era que yo no sabía distinguir entre un palito y una manzana”, dice entre risas.
Seis meses sin clientes
El 2019 levantó US$ 50 mil con familiares y amigos en Chile y empezó a comercializar su producto en el sector agrícola. El primer año no tenían la exclusividad de venta y durante seis meses no lograron cerrar ningún acuerdo.
“Veíamos cómo se acababa la caja, yo iba a los campos y pasaba de tratar de vender en blue jeans a levantar fondos en terno”, recuerda Villarino. Hasta que firmaron con San Osvaldo, productores de cítricos de la Región de Coquimbo, y empezó a correrse el boca a boca.
Los empresarios del agro no buscaban innovar -dice Villarino-, y tuvo que darle vuelta al negocio: “no iba a llegar a ningún lado vendiendo. Entonces empecé a arrendar”.
El mecanismo era el siguiente: al cerrar un contrato con un cliente, juntaba amigos y les decía “tengo este contrato con Concha y Toro, pero me pagan más adelante y necesito caja ahora para pagarle a la casa matriz en Suiza”. Así empezaron a crecer y a darse cuenta que además del producto debían ofrecer asesoría y acompañamiento. Facturaron US$ 100 mil ese año.
La exclusividad y el salto en facturación
El 2020 consiguieron la exclusividad de la tecnología y abrieron operaciones en Perú. Además, salieron a ofrecer la solución a las municipalidades. “Todas nos dijeron que no”, dice el CEO.
Nuevamente no se quedó de brazos cruzados y fue a venderle a un eslabón previo en la cadena: las empresas que prestan servicios de áreas verdes a las municipalidades. Cerró acuerdo con Núcleo Verde y éstos ganaron la licitación en Vitacura. Hoy están trabajando en el Parque Bicentenario con 14 hectáreas. Duplicaron la facturación, y cerraron el año con US$ 200 mil.
El salto vendría el 2021. Levantaron otros US$ 70 mil y debido a la pandemia se dieron cuenta de que su modelo de venta era ineficiente. Ir a vender presencial la tecnología muchas veces era un fracaso, los agricultores no llegaban o les decían que no les interesaba. Así, decidieron que las primeras reuniones fueran solamente virtuales.
Entraron a trabajar con clubes de golf, entre ellos el Club de la Dehesa y el Club de Golf Los Leones, y cerraron el año con una facturación de US$ 800 mil. También pilotearon con estadios de fútbol y participaron en la Copa Verano en Coquimbo y crearon el área de consultoría.
Un no que terminó en sí
El 2022 Villarino decidió salir a buscar un aumento de capital, y a los primeros que les ofrecieron la opción fue a Aqua4D, la matriz con sede en Sierre, Suiza. La idea le gustó al directorio y a principios de año iniciaron un proceso de due diligence.
Esto hizo que todas las fuerzas de la empresa se enfocaran en la venta de la compañía, descuidaron la operación y ese año facturaron US$ 400 mil. “Nos salvamos por contratos pasados”, dice el CEO. Las negociaciones no iban bien. En octubre les avisaron que la venta no iba a funcionar.
Al mismo tiempo, la startup suiza estaba levantando capital y cerraron una ronda de US$ 4,5 millones con la empresa Abaque Finance, liderada por el francés Jean-Michel Balmelle. Ese fue el punto de inflexión. Ya con el no sobre la mesa, a Balmelle le contaron los planes de expansión de la operación latinoamericana. Éste decidió reactivarla, viajó a Chile, estuvo una semana recorriendo las plantas, oficinas e instalaciones y terminó inyectando US$ 1 millón.
Con esto, le pusieron la meta a IST de crear Aqua4D Latam y facturar al menos US$ 2 millones este año y abrir oficinas en México, Paraguay y Uruguay. Trabajan con el grupo Patio, están entrando a las municipalidades de Lo Barnechea y Providencia, y empezaron a pilotear con operaciones mineras. Hoy, el 60% de los ingresos vienen de la agricultura, el 30% de las áreas verdes y el resto del sector inmobiliario y minero.
