Las nuevas formas de venta y la necesidad de comprender al cliente son las barreras a las que se han enfrentado las pequeñas y medianas empresas de nuestro país. Es por esta razón, que estar al día con las últimas tendencias jugará un papel central en la generación de mejores resultados.
Al respecto, Natacha Peñaloza, docente del diplomado en Marketing y Ventas de Unegocios FEN de la Universidad de Chile, quien además forma parte del Observatorio de Marketing Industrial de la misma casa de estudios, comenta que, para superar dichos desafíos es necesario enfocarse en cuatro grandes líneas de trabajo:
Potenciar ventas basadas en el valor
En primer lugar, Natacha Peñaloza comenta que, a diferencia de otras miradas, el valor no se basa en lo que el negocio hace, sino en lo que el cliente obtiene de ellos. Se trata de ofrecer la resolución de un problema, no la solución en sí.
“En este contexto, vender significa entender los problemas que enfrenta el cliente, cómo estos le afectan y, por tanto, qué pueden y deben hacer al respecto. Este enfoque ha presentado resultados exitosos y es algo que se debe tener en cuenta al momento de estructurar los procesos de venta” explica.
Gestionar relaciones de calidad
Por otra parte, la experta de Unegocios explica que, rara vez las personas realizan una venta en la primera interacción con un prospecto. En general, esto es un proceso que requiere variados puntos de contacto en múltiples formas. Por lo mismo,la omnicanalidad o el unificar los canales y experiencias de ventas es esencial. Dicha estrategia permite a los clientes elegir dónde y cómo obtener su producto y servicio, asegurando la misma calidad en cada uno de ellos.
Apostar por la experiencia del cliente
Cuando un cliente evalúa una compra, considera el desempeño del bien o servicio y la experiencia vivenciada. Por lo tanto, brindar a sus clientes una experiencia diferencial, sencilla y coherente hará que sea más probable que hagan negocios con usted.
Inteligencia artificial
En los últimos años, la analítica de ventas ha evolucionado y la gestión de datos se ha convertido en la columna vertebral de muchas estrategias. Asimismo, los canales de contacto se han unificado de cara a los clientes, en donde la integración del soporte, marketing y ventas es la nueva realidad al hacer negocios.
Lo anterior, según la docente, está directamente relacionado con la creciente implementación de la inteligencia artificial, puesto que, cada vez más empresas están agregando chatbots a sus sitios web o redes sociales, lo que no solo permite mayor personalización, sino que también puede potenciar las transacciones: el 69% de los consumidores prefieren interactuar con chatbots para soporte u otras consultas debido a sus resoluciones instantáneas y el 47% completaría compras a través de ellos, según Ubisend.
