Maria Konnikova*
En octubre de 1822, Gregor MacGregor, originario del pequeño pueblo escocés Glengyle, hizo un anuncio impactante.
Proclamó que no solo era el hijo de un banquero, sino también el cacique o príncipe de Poyais, una tierra paradisiaca que, según él, existía a lo largo del Río Negro en Honduras.
Poyais era tan fértil que podía producir tres cosechas de maíz al año, contó.
Su agua era tan pura y refrescante que no había sed que no pudiera saciar.
Y si eso fuera poco, pepitas de oro forraban el lecho de sus ríos.
La fruta desbordaba los árboles y los bosques rebosaban de verdor.
Así que, de acuerdo al escocés, aquello era el Edén, sobre todo para los que vivían en la oscura y lluviosa Escocia.
Además, había algo que Poyais no tenían: inversores dispuestos a desarrollar proyectos en sus tierras y colonos que sacaran el máximo provecho de sus recursos.
Una oportunidad dorada
Era un tiempo en el que Centroamérica y Sudamérica se estaban volviendo destinos populares para la inversión extranjera, y Poyais parecía especialmente atractivo.
Además, Escocia no tenía ninguna colonia propia.
A los que necesitaban más argumentos para convencerse les recomendó un libro sobre las virtudes del lugar, escrito por el elusivo Thomas Strangeways, quien resultó ser él mismo"
Así que, ¿por qué no tomar esta esquina del nuevo mundo para su propio uso?
Y tú, ¿hubieras caído en la trampa?
MacGregor era un experto vendedor, y si tenemos en cuenta los fundamentos psicológicos detrás del arte de la estafa, no es de extrañar que muchos cayeran de lleno en el engaño.
Hace tiempo que los artistas del timo reconocen que la persuasión debe apelar a dos aspectos particulares de la motivación humana.
El primero es el impulso que lleva a la gente a hacer algo.
Y el segundo la inercia que les impide querer hacerlo.
Alfa y omega
En 2003 dos psicólogos sociales, Eric Knowles de la Universidad de Arkansas y Jay Linn de la Universidad de Widener, ambos de Estados Unidos, formalizaron esta idea y describieron dos tipos de tácticas persuasivas.
La primera táctica, a la que denominaron alpha, es la más frecuente y consiste en aumentar el atractivo de algo.
Para ello, hay que sacar el máximo provecho a la historia de fondo y, si hace falta, adornarla.
Éste es uno de los dibujos que MacGregor fabricó de la supuesta Poyais, un paraíso sin igual.
Hay que insistir en cuán maravillosa oportunidad es, cuán perfecto es usted para ello, cuánto ganaría todo el mundo, etcétera.
La segunda, omega, consiste en disminuir la resistencia en torno a algo.
A la combinación de ambas tácticas lo llamaron el modelo de persuasión de aproximación y anulación.
Esto es, puedes convencerme de algo aumentando los motivos por los que quiero acercarme a ello y disminuyendo las razones por las que debería evitarlo.
De acuerdo al psicólogo de la Universidad de Columbia (EE.UU.) Tory Higgins, la gente es más propensa a dejarse llevar por una u otra línea motivacional, no por ambas.
Algunos se enfocan en las posibles ganancias y otros en las posibles pérdidas y en evitar cometer errores.
Así que al usar el modelo que combina ambas líneas se puede abarcar a todas ellas, tal como hizo MacGregor.
Maestro de la estafa
Por ejemplo, MacGregor, respetado como héroe de la independencia venezolana, ofreció entrevistas a diarios nacionales.
Y en ellas hizo alarde de los beneficios que derivarían de invertir o de establecerse en el país de Poyais.
Además, hizo hincapié en la valentía y la fortaleza que esto demostraría al mundo: quien se apuntara no sería simplemente inteligente, sino un "hombre de verdad".
Los escoceses de los Highlands o las Tierras Altas son conocidos por su dureza y su espíritu aventurero, por lo que Poyais será el último terreno en el que esto se tenga que probar, escribió.
Será un reto y un regalo, todo en uno, añadió.
No solo recibió US$287.000 directamente, sino que los bonos por Poyais llegaron a valer US$1,87 millones, US$3.600 millones de hoy
A los que necesitaban más argumentos para convencerse les recomendó un libro sobre las virtudes del lugar, escrito por el elusivo Thomas Strangeways, quien resultó ser él mismo.
Solamente la combinación de alfa y omega puede explicar el atractivo que pudo llegar a tener la idea de MacGregor.
Pero el escocés también incorporó otras técnicas a su proceso de persuasión.
El psicólogo Robert Cialdini, uno de los expertos mundiales en persuasión, explica que hay seis principios que marcan las más persuasivas relaciones:
- La reciprocidad (te froto la espalda, tú me frotas la mía).
- La consistencia (hoy creo en lo mismo que creía ayer).
- La validación social (al hacer esto perteneceré al grupo).
- La amistad.
- La escasez (rápido, no queda mucho).
- La autoridad (parece que sabes de lo que estás hablando).
Revisemos cuántos de estos principios aplicó MacGregor de forma instintiva.
- Reciprocidad: si inviertes en mí, te daré la oportunidad de tu vida.
- Validación social: serás el más escocés de los escoceses, el más respetado, un pionero, un modelo a seguir.
- Escasez: actúa ahora, porque no es una oferta permanente. Si Escocia no triunfa en Poyais, alguien más lo hará. Y con ello perderá su oportunidad de grandeza colonial.
- Autoridad: el doctor Strangeways sabe de lo que habla. Si no me crees, al menos créele a él. Pero, ¿por qué no creerme? Me han publicado los mejores medios del país.
La dura verdad
Las tácticas funcionaron tal como había anticipado, e incluso resultaron más exitosas de los esperado.
No solo recibió US$287.000 directamente, sino que los bonos por Poyais llegaron a valer US$1,87 millones, US$3.600 millones de hoy.
El osado estafador incluso diseñó billetes para su país de mentira.
Además, convenció a siete barcos llenos de colonos para que cruzaran el Atlántico.
En septiembre de 1822 y en enero de 1823 los dos primeros navíos, el Honduras Packet y el Kennersley Castle, partieron hacia la mítica tierra con 250 pasajeros a bordo.
Los ánimos estaban altos.
El arte de vender de MacGregor no tenía igual.
Pero cuando los colonos llegaron a la tierra prometida dos meses después, se encontraron con que la realidad poco tenía que ver con lo que prometía MacGregor.
No había puertos, ni desarrollos inmobiliarios, ni nada de nada.
Era un terreno baldío. Poyais nunca existió.
Fue una invención de la fértil imaginación de MacGregor.
Condujo a los inversores y a los colonizadores a una parte desolada de Honduras, y pronto aquellos duros escoceses comenzarían a morir.
Los que sobrevivieron —solo una tercera parte de los que llegaron —, fueron rescatados por un barco que pasaba por allí y llevados a Belice.
La Marina Británica ordenó a los cinco barcos restantes que regresaran a puerto antes de llegar a su destino.
Y lo intentó otra vez
MacGregor huyó a Francia. Si se arrepintió, tuvo una extraña manera de demostrarlo.
Poco después de llegar empezó otra vez con la propuesta Poyais.
Los que sobrevivieron —solo una tercera parte de los que llegaron —, fueron rescatados por un barco que pasaba por allí y llevados a Belice
Puede que su inversión inicial se evaporara, pero su maestría en el arte de la persuasión permanecía intacta.
En cuestión de meses tenía un nuevo grupo de inversores y colonos dispuestos a partir.
Francia, sin embargo, era algo más estricta que Escocia a la hora de emitir pasaportes.
Cuando el gobierno supo de aquella oleada de solicitudes para un país del que nadie había oído hablar nunca, creó una comisión especial para que invertigara el caso.
Como consecuencia, MacGregor fue enviado a prisión.
Tras un breve regreso a Edimburgo, la capital de Escocia, tuvo que huir de nuevo, ante la ira de los compradores originales de los bonos de Poyais.
Murió en 1845 en Caracas.
Y hasta hoy, el territorio donde se suponía quedaba Poyais sigue siendo un terreno desolado, un desierto sin desarrollar.
*Maria Konnikova es colaboradora de la revista New Yorker, y su libro The Confidence Game ("El juego de la confianza") acaba de ser publicado. Su cuenta en Twitter es @mkonnikova.
