Hace siete años su compañía tecnológica estaba al borde de la desaparición. Las horas de insomnio, las dudas y los pequeños éxitos de un largo camino estaban a punto de llegar a un callejón sin salida.
Las cosas parecían sombrías para la empresa que dirigía el ecuatoriano Manny Medina.
La cuenta bancaria del negocio solo contaba con efectivo para dos meses más por lo que los fundadores estaban perdiendo la esperanza.
Mientras Medina, el director ejecutivo, rastreaba las calles de San Francisco a finales de 2013, tratando desesperadamente de encontrar nuevos clientes e inversores, en la central de la firma, los tres cofundadores estaban poniendo todo a la venta.
Esperaban que la empresa, con sede en Seattle, se declarara en quiebra muy pronto.
"Llamé por teléfono y me dijeron que estaban poniendo a la venta en eBay las computadoras y todo lo demás", dice Medina.
"Estábamos todos deprimidos. Llevamos cuatro años dirigiendo la empresa, y simplemente no había despegado, no teníamos resultados.
"Pero les pedí que pararan ese proceso [de venta]. Se me ocurrió la idea de cómo cambiar la compañía y darle una nueva oportunidad".
Los cuatro amigos habían estado al frente de un negocio llamado Group Talent.
Vendían un software que tenía como objetivo conectar las vacantes de empleo con quienes buscaban un nuevo trabajo.
El problema era que no había suficientes firmas de recursos humanos interesadas en comprarlo.
Una parte del producto
Pero justo cuando a Group Talent se le agotaban peligrosamente los fondos a finales de 2013, Medina descubrió que los reclutadores sí estaban interesados en una parte del software: su capacidad para organizar y enviar fácilmente correos electrónicos automáticos.
"Muchos clientes potenciales dijeron que comprarían esa parte", relata.
"Así que me di cuenta de que deberíamos centrarnos en eso, convencí al resto de que deberíamos darle una oportunidad más y así es como lanzamos el nuevo negocio: Outreach".
Hoy en día Outreach está valorada en US$1.100 millones y tiene más de 4.000 clientes comerciales en todo el mundo.
"Tenía la esperanza de que las cosas salieran bien y sentía que no debíamos dejar morir la empresa", explica Medina, de 46 años.
Nacido y criado en un hogar de clase media en Ecuador, el primer trabajo de Medina fue ayudar cada verano en la granja de camarones de su familia.
Mejorar el inglés
Primero se mudó a Estados Unidos a los 21 años para obtener un título en Ingeniería Informática en el Stevens Institute of Technology de Nueva Jersey.
Como su inglés era "bastante pobre" en esa etapa, Medina le cuenta a la BBC que abordó las conferencias y clases "escribiendo mucho y haciendo muchas preguntas".
Sin embargo, agrega, "salir con chicas fue realmente difícil".
Para mejorar su inglés, dice que leía la revista The Economist.
Después del Stevens Institute of Technology, Medina hizo una maestría en la misma materia en la Universidad de Filadelfia, antes de ir a Harvard Business School para hacer una maestría en Administración de Empresas.
Luego siguió su carrera en el mundo corporativo, pasando dos años en Amazon y seis en Microsoft.
Pero preocupado por el hecho de que no estaba desarrollando todo su potencial en la vida, renunció en 2011 para lanzar su primer negocio, Group Talent, con unos amigos.
"Me convertí en el CEO porque era el único que no codificaba. Me ocupé de preparar el café y de ocuparme de lo que fuera necesario", recuerda.
En busca de financiación
Después de cuatro años de trabajo y lucha, Group Talent desapareció en 2014 para ser reemplazada por Outreach, y la compañía se centró en los correos electrónicos automatizados.
Sin embargo, aunque Medina tenía varias empresas interesadas en comprar su firma, todavía necesitaba desesperadamente encontrar inversores.
Así que continuó viajando por San Francisco y Silicon Valley para tratar de convencer a los potenciales socios.
"Hice una lista de personas que habían invertido en tecnología similar, y planifiqué muchas reuniones", señala.
Pronto las inversiones comenzaron a llegar y la empresa consiguió financiación por valor de US$600.000.
Manny también intensificó los esfuerzos para vender el nuevo software reenfocado.
Mayor alcance
Aunque el programa estaba dirigido originalmente a departamentos de recursos humanos, dice que pronto se dio cuenta de que podría ser utilizado igualmente por las divisiones de ventas de todas las industrias.
Y este era un grupo mucho más grande de posibles compradores.
Así que decidió llamar a la puerta de los gestores de ventas, que comenzaron a usar el software porque les proporcionaba una ventaja.
Las ventas de Outreach crecieron rápidamente a más de US$1 millón en el primer año, gracias a las buenas recomendaciones de los clientes.
Aunque otras compañías también venden sistemas de contacto automatizados, el argumento que Manny le daba a los compradores era el de que Outreach era más fácil de usar y más efectivo.
El año pasado recibió US$114 millones en inversión, lo que le otorgó una valoración de US$1.100 millones en solo seis meses.
Fue nombrada la cuarta empresa de tecnología de más rápido crecimiento en América del Norte por la lista Technology 500 de 2019 de Deloitte.
La compañía ahora tiene 450 empleados.
Responder a necesidades
Julie Bort, jefe de tecnología del medio digital Business Insider, dice que la historia de Outreach muestra lo vital que es para una empresa determinar realmente lo que quieren sus clientes.
"El éxito de Manny Medina y Outreach demuestra que para encontrar esa gran idea para una empresa hay que dar respuesta a los problemas de otras personas, en lugar de tener una brillante idea una vez", indica.
Mirando hacia el futuro, Medina dice que el plan es simplemente hacer crecer el negocio.
"Antes de lanzar Outreach estuvimos en el infierno", dice, "pero sabía que podríamos lograrlo si simplemente avanzábamos".
