Tras varios años intentando construir un negocio de juguetes en China, la suerte tocó a la puerta de Nick Mowbray.
Walmart, el gigante de las ventas minoristas estadounidense, aceptó valorar sus productos y le dijo que quería visitar la sala de exposición de su compañía en Hong Kong.
Mowbray aceptó rápidamente y prometió enviarle la dirección de su negocio.
A partir de ese momento todo lo que tenía que hacer era conseguir una sala de exposición.
"Al día siguiente, estaba en un tren a Hong Kong", recuerda el hombre de 34 años.
Es la historia de los primeros días de Zuru, una empresa que el neozelandés fundó con su hermano Mat en 2003.
Ambos, junto a su hermana Anna, presiden hoy una compañía global que emplea a 5.000 personas y espera ventas anuales de US$460 millones para el cierre de 2019.
El éxito de la empresa los ha convertido en una de las familias más ricas de Nueva Zelanda.
El comienzo
Todo empezó en la etapa universitaria de los hermanos.
Mat creó un globo aerostático, hecho de una lata de coca cola y una bolsa de plástico, que vendieron de puerta en puerta.
Los adolescentes se lo tomaron en serio y pusieron en marcha una pequeña fábrica en la granja lechera de sus padres, en la zona rural de la isla Norte de Nueva Zelanda.
"Como pago tuvimos que ordeñar las vacas y quitar algunas malezas", recuerda Nick.
En ese momento, Nick estudiaba Derecho en la universidad.
Mat había terminado sus estudios y se dedicaba a los juguetes a tiempo completo.
Así siguieron por un tiempo hasta que un día los hermanos se plantearon por qué no probar suerte en China.
Entonces, a los 18 años de edad, Nick también abandonó la universidad y poco después abordó un avión a Hong Kong con Mat, de 22 años, en lo que califica como una "locura de adolescentes".
Habían "hecho algunos contactos en internet", pero por lo demás estaban muy mal equipados, no podían hablar el idioma y carecían de conocimientos de negocios.
"Fuimos tan ingenuos, no teníamos idea de lo que estábamos haciendo", cuenta Nick.
Con un préstamo de US$20.000 de sus padres, compraron una máquina de moldeo por inyección y establecieron una pequeña fábrica en Cantón, China.
Zuru comenzó a funcionar.
Altibajos
Los siguientes años fueron caóticos.
Nick relata una serie de contratiempos que exponen su inexperiencia, como hacer productos copiados de internet.
"Violamos toda la propiedad intelectual. No sabíamos qué era IP o patentes".
Los productos tuvieron que ser retirados, pero Nick se pasaba las noches al teléfono, llamando a minoristas de todo el mundo, en busca de clientes.
La decisión de Walmart ayudó.
Nick consiguió una sala de exposición "pequeña" en Hong Kong.
Era todo lo que podía permitirse, estaba muy lejos de las típicas salas de exposición de juguetes.
Esa habitación también se convirtió en su hogar de medio tiempo, ya que vivía entre Hong Kong y China continental.
"Solía desenrollar un colchón y dormir debajo de la mesa", recuerda. "Me lavaba en los baños públicos".
Zuru comenzó a hacer dinero, pero los productos "no eran geniales" y los pedidos eran escasos.
Aunque fue suficiente para que los ingresos fluyeran.
Anna se unió al negocio en 2005.
"Tuvimos un mes en el que perdimos dinero y recuerdo estar sentado con mi hermano y mi hermana y decir que esto nunca volvería a suceder".
El progreso
Pasaron otros cinco años antes de que un pez robot les trajera la gran oportunidad.
Un inventor chino creó Robo Fish, un juguete de plástico electrónico que se movía en el agua y Zuru lo fabricó.
Obtuvieron US$100 millones en ventas anuales.
"Fue entonces cuando realmente tuvimos un gran éxito en nuestras manos. Estábamos en todas las tiendas minoristas del mundo, todos querían Robo Fish. ".
Las cosas se aceleraron.
Contrataron a más personas en China y aprendieron a hacer mejores juguetes identificando tendencias y mejorando el diseño.
Hoy en día, los productos de la firma se venden en 120 países.
Zuru no publica cifras de ganancias, pero Nick afirma que es "una de las compañías de juguetes más rentables del mundo".
Los problemas
Sin embargo, los problemas de propiedad intelectual que afectaron a la empresa desde el principio no han desaparecido por completo y Zuru está inmerso en una batalla legal con Lego.
El gigante del juguete danés argumenta que Zuru ha copiado el diseño de ciertas figuras.
"Nuestros productos son totalmente diferentes a los de Lego. No hemos copiado ninguno de sus productos. Lego es simplemente litigioso, quieren proteger su monopolio".
En estos días, Zuru emplea a unos 5.000 trabajadores en sus oficinas y fábricas.
Tiene su sede en Hong Kong, donde todavía viven Mat, que es el codirector ejecutivo de Zuru, y Anna, la directora de operaciones de la firma.
Además del préstamo inicial de sus padres, nunca han recibido fondos externos.
"Con base en Asia, los hermanos se dieron cuenta de que tenían que ser globales desde el principio", dice Chris Wilkinson, director gerente de la consultora minorista First Retail Group.
Nick decidió regresar a casa en 2018 para enfrentar lo que describe como su mayor desafío.
Desde los 20 años padece la enfermedad de Crohn, una afección que causa inflamación del intestino. El año pasado tuvo tres cirugías para extraer partes de su intestino grueso.
Fue la última opción, después de casi una década de padecer la enfermedad, lo que agotó la energía de Nick y lo vio perder más de 20 kg.
Mirando hacia atrás, cree que el estrés de construir un negocio empeoró su condición.
"Estaba tan enfermo que comenzó a atacar mis folículos pilosos. Perdí todo, cejas, cabello. Tuve que operarme".
Esas cirugías, que según cuenta lo llevaron a hacerle un nuevo intestino grueso con material del delgado, han sido transformadoras para su vida.
Dice que le ha dado energía para comenzar nuevos proyectos y ya lanzó Zuru Edge, una empresa centrada en productos de consumo como pañales, comida para mascotas y cuidado del cabello.
