El 01 de febrero de 2022, se informó sobre un nuevo logro de Betterfly, empresa que se posicionó como la tercera startup chilena en llegar a la categoría "unicornio", alcanzando una valoración de mercado superior a los mil millones de dólares.
Y si bien los negocios pueden crecer con distintas estrategias, la internacionalización de su oferta puede ser un factor clave para buscar aumentar sus ventas exponencialmente, pero, ¿cuáles son los requisitos y recomendaciones para ofrecer los productos o servicios en otros países? Nicolás Kunstmann, director comercial y cofundador de Drivin, entrega tres consejos para los emprendimientos que están pensando en cruzar las fronteras.
1. Investigación de mercado
Abordar todos los mercados al mismo tiempo es difícil. La tentación es ir siempre a mercados más grandes, eso es por default, pero lo que se debería responder es, ¿por qué se quiere llegar a mercados más grandes?
Hay que tener en cuenta la cercanía del mercado, la competencia, qué tan agresivo es y su idiosincrasia. No solamente tiene que ver con el tamaño y la oportunidad que hay, sino con cuál es el esfuerzo de llegar a ese mercado.
Por ejemplo, si nos encontramos en Chile y queremos irnos a mercados como los LATAM, ¿cuál sería el mercado más atractivo? Pensaríamos en México, porque es mucho más grande, pero México queda mucho más lejos, hay diferencias culturales, temas que se manejan distinto, y dentro del mismo país existen ciudades donde todo funciona muy diferente. Hay que tener mucha claridad sobre el país al que se quiere llegar.
2. Costos asociados
En términos de costo, hay que saber cómo se va a abordar el mercado. Se deben tener en cuenta muchas variables, como los equipos que se van a colocar en el mercado, ¿deben ser locales o exportados?, ¿hay que constituirse?, ¿se puede facturar de manera remota?, definitivamente son preguntas que vale la pena responder, y además, tener en cuenta temas como los tratados de libre comercio y retenciones.
Los fundadores y dueños de una startup normalmente tienen que estar en el país donde se quieren llegar, por lo menos mientras la operación se estabiliza, es lo más recomendable.
3. Costo de oportunidad
Hay que entender cuál es el momento de ir a un mercado. Antes de invertir en otro país, se debe conocer el estado del mercado actual, saber qué se podría hacer con esos recursos en el mercado donde ya se está establecido, eso es super importante. Muchas veces por apuntar a otros mercados, se descuidan los mercados en los que ya se tiene presencia.
Una de las principales ventajas de llegar a otros mercados, es la diversificación de la canasta. Si un país en particular cae en una crisis política y tienes negocios en más países, ya estás diversificado, y por ende se es más robusto, ya que se capturan cuotas de mercados a nivel más global y eso hace al negocio más atractivo para posibles inversionistas.
Muchas de las startups se crean con el fin de ser vendidas, el famoso exit, en función de él es que se piensa estratégicamente cómo hacer crecer la compañía para que ese exit sea el más grande posible. Nosotros somos un poco enemigo de esa filosofía, de nacer para venderse, hemos optado más por ser una compañía rentable con negocios sostenibles, que ser una empresa más vendible.
Entonces, más que crecer rápido, hay que estar muy conscientes de las inversiones y de las oportunidades.
